Целевая аудитория (ЦА)
Целевая аудитория (расшифровка ЦА) – это группа людей, чьи потребности могут удовлетворить предлагаемые товар или услуга. Их объединяет набор признаков и качеств, например, пол, возраст, место проживания и работы, профессия, хобби, жизненная философия и пр.
Анализ ЦА – это то, что помогает становиться бизнесу эффективнее, т. е. выбирать подходящие стратегии продаж, инструменты для продвижения, разрабатывать рекламные кампании. Если аудитория определена неверно, реклама не даст ожидаемого эффекта, а товар или услуга останутся невостребованными.
Как определить целевую аудиторию
Целевая аудитория может быть фактической, когда бизнес точно знает, на кого он работает. Но при запуске нового продукта, как правило, она гипотетическая, когда маркетологи только предполагают, какие люди готовы платить за их товар или услугу. В этом случае важно понять, как определить целевую аудиторию. Можно использовать эти 4 метода.
- Использование инструментов аналитики. Определение целевой аудитории с помощью Google Analytics, Яндекс Метрики или инструментов социальных сетей позволит получить демографические, поведенческие характеристики и выявить интересы покупателей.
- Анализ имеющихся клиентов. Определите, где и как они живут, какое у них образование, сколько зарабатывают, как ведут себя в качестве покупателей и что предпочитают.
- Анализ клиентов конкурентов. Поиск целевой аудитории можно проводить среди покупателей ваших конкурентов. Помимо того, что вы узнаете их характеристики, можно подумать, как отстроиться от имеющихся игроков рынка.
- Проведение опроса. Организуйте опрос, направленный на выявление характеристик опрашиваемых, их потребностей и мнения по поводу вашего продукта. Это поможет получить обратную связь и сделать более точный выбор целевой аудитории.
Полученные данные можно использовать для создания персон — собирательных образов типичных представителей вашей ЦА. Визуализация поможет пониманию и позволит сделать рекламную кампанию более точной. Даже если у вас уже есть фактическая ЦА, важно ее непрерывно анализировать, чтобы адаптироваться к меняющимся потребностям.
Метод от обратного
Исходная точка – конечный результат, то есть что получает клиент, воспользовавшись вашим предложением. Далее нужно в обратном порядке описать путь, который предполагаемый покупатель пройдет до покупки. Требуется прийти к потребности, которую закроет ваше предложение. Зная это, останется выполнить анализ ЦА и определить, у какого сегмента может возникнуть такая потребность.
Стратегия привлечения целевой аудитории
После проведения аналитики следует составить маркетинговую стратегию под целевую аудиторию, определившись, какие каналы потребуется использовать для наибольшего охвата. Вот некоторые примеры:
- Сайт. С помощью SEO можно расширить органический охват. Поскольку соответствие запросу определяет поисковый робот, для такого способа привлечения аудитории важно верно сформировать семантическое ядро.
- Интернет-реклама. Таргетированная позволяет показывать объявления людям, подобранным по четким характеристикам. Контекстная реклама – это инструмент привлечения аудитории, которая уже так или иначе интересовалась похожими предложениями.
Читайте также:
- Социальные сети. Контент должен подтверждать вашу экспертизу. Для привлечения внимания аудитории можно использовать вовлекающие механики, с помощью которых аудитория может познакомиться с продуктом ближе. Например, подарить что-то за победу в конкурсе.
- Мессенджеры и e-mail. Подходят для приема заявок, быстрых ответов на вопросы. Могут использоваться для привлечения новой аудитории посредством рассылок, но лишь в том случае, если пользователь дал на это согласие – спам раздражает.
Читайте также:
Проблемы с привлечением целевой аудитории
Проведен анализ проекта, проблемы целевой аудитории определены, информация собрана, сегменты выделены, но маркетинговая стратегия по привлечению не работает. Почему? Возможно, при формировании портрета ЦА были допущены ошибки. Вот одни из самых распространенных:
- Непонимание потребностей. Такой пример проблемы аудитории, как недостаток свободного времени, не содержит достаточно деталей. Маме новорожденного не хватает времени на сон, а геймеру – на прохождение игры, и речь будет идти о разных ценностях.
- Нехватка деталей. Для сервиса шиномонтажа такое описание ЦА, как «мужчины от 20 до 60 лет» – слишком расплывчатая формулировка. Если преимущества сервиса – в скорости, нужно ориентироваться на занятых. Если в низких ценах – на людей со средним доходом.
- Ошибки в данных. Важно основываться на фактах и аналитике, а не на стереотипах. Также ошибка может возникнуть, если анализ был неполным и не учел всех аспектов поведения ЦА.
- Игнорирование изменений. Потребности и проблемы целевой аудитории со временем могут меняться. Важно регулярно их отслеживать, а также наблюдать за конкурентами, чтобы своевременно адаптироваться к изменениям на рынке.
- Отсутствие анализа результатов. Важно измерять эффективность маркетинговых стратегий, чтобы искать возможности для улучшения и своевременно устранять ошибки. Подумайте, действительно ли ваш продукт дает решение проблем целевой аудитории в том объеме, в котором она ожидает. За что люди будут доплачивать, а что входит в цену услуги, но на деле не так уж и нужно.
Как удержать целевую аудиторию
Единой стратегии, по которой можно было бы сохранить отношения с каждым покупателем, нет. Выбирая, как удержать аудиторию, важно ориентироваться на собранную аналитику и сегментацию, адаптировать предложения под жизненный цикл клиента. Так, новичкам следует рассказать о всех преимуществах товара/услуги и о важных деталях взаимодействия. Уже активные покупатели могут охотно тестировать обновления. Они оценят персональный подход и свою значимость для компании. Покупателей, которые готовы уйти, не стоит утомлять частой коммуникацией. Лучше зацепить и удержать внимание аудитории выгодным предложением.
Читайте также:
Вывод
Если собрать детальную информацию о целевой аудитории, можно повысить эффективность рекламных кампаний и увеличить доход, поняв, за что именно покупатели готовы доплачивать. Важно проводить собственную аналитику, а не копировать решения конкурентов, поскольку даже если компании работают в одной сфере, ЦА и ее боли могут отличаться. Портрет целевой аудитории необходимо актуализировать, чтобы своевременно удовлетворять изменяющиеся потребности и тем самым удерживать клиентов.
Работайте с целевой аудиторией и настраивайте кампании точнее с помощью инструментов click.ru. Участвуйте в партнерской программе и возвращайте часть расходов на рекламу.