Как MVP помогает бизнесу экономить ресурсы и проверять гипотезы

Как MVP помогает бизнесу экономить ресурсы и проверять гипотезы

MVP (minimum viable product, или минимально жизнеспособный продукт) — инструмент для проверки гипотез с минимальными затратами или вообще без них. MVP — не продукт с урезанным функционалом. Это этап исследования до создания продукта, благодаря которому бизнесу не придется тратить деньги и время на что-то ненужное рынку.

Как и в каких случаях делать MVP — разбираемся с продакт-оунером персонализации Mindbox Игорем Калиновским.

Что такое MVP в маркетинге

Предположим, у маркетолога есть задача — запустить коммуникации и заработать на них 10% выручки. Он работает в маленьком интернет-магазине, всего 1000 подписчиков. Есть два пути:

Посмотреть, что запускают другие компании. Найти их рассылки, собрать топ-цепочек, подключить разработчиков и начать интеграцию. А потом проанализировать, как это работает. Этот путь рискованный: компания начинает с траты ресурсов, не зная, принесет эта идея деньги или нет.

Создать MVP. У маркетолога в базе 1000 человек. Первый вопрос, который нужно задать, — могут ли и хотят ли эти 1000 человек получать рассылки? Чтобы это проверить, достаточно зайти в бесплатную версию бесплатного рассыльщика и отправить welcome-письмо по готовому шаблону. После отправки проанализировать, сколько человек его открыли, сколько совершили целевое действие — переход на сайт или заказ. Это позволит получить базовые представления о том, что происходит, как люди реагируют, на какие конверсии рассчитывать. И при этом единственный потраченный ресурс — время маркетолога.

MVP — инструмент для проверки гипотез. Есть гипотеза — email-канал может приносить 10% всей выручки компании. Чтобы проверить ее, не обязательно вливать ресурсы бизнеса и разработки в новое направление, достаточно совершить минимальные усилия, чтобы узнать, валидная база или нет, открывают ли пользователи рассылки, как реагируют на них. И с этими знаниями принимать дальнейшие решения.

Игорь Калиновский
Product owner персонализации

Основной смысл концепции MVP — мы тратим минимальные ресурсы и максимально быстро проверяем основную гипотезу: можем ли мы вообще заработать 10% выручки с этих людей? Считаем конверсии и двигаемся вперед итерациями.

Как MVP помогает превратить идею в успешный бизнес

MVP помогает проверить бизнес-гипотезу, не тратя деньги на конкретное решение. Это этап между идеей и продуктом, на котором можно узнать, какая на самом деле проблема у аудитории. Создание MVP почти всегда меняет финальный продукт. Если видение не меняется, скорее всего, создатель задает неправильные вопросы. Пилит фичи вместо решения клиентских задач.

Игорь Калиновский
Product owner персонализации

Пример: магазин продажи алкогольных напитков хочет выйти на российский рынок. Назовем его «Рюмка». Конкуренция на российском рынке велика, кажется, что все игроки уже заняли все доступные ниши.

«Рюмка» анализирует рынок и выдвигает гипотезу: если открыть районные магазины в маленьких помещениях, то можно сэкономить на аренде и продавать алкоголь дешевле. «Рюмка» арендует маленькое помещение в спальном районе, закупает небольшое количество продукции, раздает флаеры и анализирует: сколько человек приходит в магазин, что именно они покупают, когда они это делают.

Успех гипотезы бешеный — оказалось, что ниша недорого алкоголя вблизи от дома не занята. «Рюмка» проверила теорию на одном помещении, не потратив огромных денег на развертывание сети.

MVP помогает:
узнать, чего на самом деле хочет аудитория бизнеса;
проверить, нужен ли на рынке задуманный продукт;
протестировать несколько вариантов идеи;
сохранить ресурсы бизнеса (деньги, время);
получить обратную связь или список потенциальных пользователей продукта.

Как собрать MVP: три шага

1. Сформулировать гипотезу. Главные вопросы этого этапа: какие задачи решает клиент и зачем? Что он делает, как живет, на что тратит деньги, как сейчас решает свои задачи? Можно ли решать эти задачи другим способом?

Игорь Калиновский
Product owner персонализации

Обычно самый быстрый способ получить ответ на свой вопрос — задать его тому, кому он предназначается. На этапе создания MVP мы общаемся с людьми, пытаемся понять, что у них болит, какие у них есть задачи. И таким образом снижаем неопределенность относительно нашей гипотезы.

2. Собрать обратную связь ЦА. Как раз на этом этапе собирается MVP, и это не обязательно должен быть продукт, прототип или мокап. Иногда достаточно даже списка вопросов, если он помогает максимально быстро и дешево проверить гипотезу.

3. Проанализировать действия аудитории. На этом этапе смотрим на ответы аудитории: например, сколько человек открыли письма и как с ними взаимодействовали, что ответили участники опросов, сколько человек зарегистрировались по ссылке на флаере. И в этот момент может поменяться финальный продукт. Например, стало понятно, что email-рассылки не работают или что по ссылке из флаера зарегистрировалось в пять раз больше людей, чем прогнозировали. Продукт меняется, потому что мы узнали что-то новое про рынок и аудиторию.

Игорь Калиновский
Product owner персонализации

MVP призван снять неопределенность, понять, что клиент делает, и проверить наше решение. Например, все едят шаурму. Палаток с шаурмой много. Имеет ли смысл открывать еще одну? Сначала нужно понять, кто и зачем ест шаурму. Потом понять, в чем несовершенство текущего способа поедания шаурмы и что мы можем улучшить в мире любителей шаурмы. И так шаг за шагом проверять гипотезы. Но бизнес запускать только в момент, когда понятно, где и в каком виде он нужен.