Бизнес-модель Остервальдера (Canvas) — что это и как применять

Обычно на этапе инициации проекта возникает необходимость систематизировать имеющиеся у нас данные, чтобы по ним принять решение: запускаем мы проект или нет. Для этого в корпоративных и госпроектах могут быть использованы артефакты (инструменты) вроде бизнес-кейса, в типовых проектах или при запуске нового продукта может быть резюме проекта. Но что делать с уже существующим бизнесом? Как оценить его и принять решение о продолжении работы, развитии? Как заложить новый вектор и нужен ли он? Для этого подходит Business Model Canvas (BMC).

В статье разберем на примерах, что это за документ, какие задачи решает, кому нужно делать и как его грамотно заполнить.

Что такое Business Model Canvas

Авторы Business Model Canvas (BMC) — Александр Остервальдер и Ив Пинье, у них есть совместный проект по тренингам, управленческим изменениям, стратегическому менеджменту. На данный момент они описывают Business Model Canvas как универсальный инструмент для того, чтобы «describe, design, challenge, invent, and pivot your business model», то есть описывать, проектировать, оспаривать, изобретать и изменять свою бизнес-модель.

В переводе с английского «сanvas» — это «холст». И, по сути, этот документ так и строится: «с чистого листа (холста)», куда в определенном порядке выписываются ключевые элементы бизнес-модели: клиенты, ресурсы, партнеры и т. д. Но что такое бизнес-модель в контексте этого метода? Это структура бизнес-процессов, метод ведения бизнеса и способ создания ценности для потребителя.

Итог: бизнес-модель Остервальдера, или Business Model Canvas (BMC), — это визуальный инструмент для описания, проектирования, изменения бизнес-модели, чтобы определить и/или изменить стратегию развития бизнеса, укрепить рыночные позиции. Вот его наглядное изображение:

Как понять, что вам нужен этот инструмент? Вам это надо, если есть потребность описать идею, определить ее основные элементы с акцентом на создаваемой ценности и потребителе продукта.

Если вы хотите детальнее рассмотреть новый процесс и оценить его эффективность — лучше обратиться к анализу бизнес-процессов.

Что внутри модели

Business Model Canvas состоит из 9 основных блоков, каждый из которых отвечает за определенные аспекты бизнеса. Заполняются блоки последовательно. Нумерация на шаблоне и в списке приведена в порядке заполнения

1. Потребительские сегменты. Целевые группы клиентов, которым бизнес предлагает свою ценность (продукт), могут различаться по:- ценовому диапазону — продукты какой стоимости предпочитает клиент;- способам взаимодействия; — по потребностям и проблемам, которые одна и та же производимая компанией ценность решает. Для более точной сегментации можно использовать онлайн-опросы или платформы для анализа клиентских данных.
2. Ценностное предложение. Это и емкое описание продукта/предложения компании, и набор качественных, количественных характеристик этого предложенияПример качественных характеристик:- новизна,- эффективность,- материалы и пр.Количественные:- производительность,- цена. Это помогает показать отстройку от конкурентов: чем продукт или услуга выгодно отличаются на рынке. Для создания ценности могут использоваться техники Design Thinking или полноценный процесс создания Уникального Ценностного Предложения (УЦП).
3. Каналы взаимодействия. Пункт про получение доступа всех сегментов ЦА к создаваемой ценности: 1) Информация: как человек узнает о ценности.2) Покупка: как клиент может приобрести товар.3) Доставка.4) Послепродажное обслуживание. Здесь важно рассмотреть все каналы и все способы взаимодействия.
4. Отношения с потребителем. Типы взаимодействия, которые компания стремится выстроить с клиентами. Например, персонализированное обслуживание, самообслуживание и т. д. Этот блок про то, как при выбранном взаимодействии будет достигаться лояльность клиентов, доверие, долгосрочное сотрудничество. Здесь могут помочь CRM-системы, сервисные системы (регистрация обращений, тикеты по ошибкам, формы на сайте для обратной связи), реальные точки обращений (сервисные центры).
5. Финансовая устойчивость. Все варианты монетизации производимого продукта (ценности). Например, подписки, единовременные покупки, покупки в рассрочку и кредит, залоговое обеспечение. Важно рассмотреть все способы заработка на своих продуктах и услугах.
6. Ключевые ресурсы. Ресурсы, которые необходимы для реализации ценностного предложения (материалы, производственные площади, люди, покупные материалы, сертификация и т. д.) и поддержания работы компании (обеспечение офисов, покупка и оплата оборудования). Все материально-технические и кадровые ресурсы.
7. Ключевые активности. Основные процессы и действия, которые поддерживают создание ценности и выполнение бизнес-модели. Это само производство, процесс закупок материалов, продажи, взаимоотношения с клиентами, поставщиками и подрядчиками, реклама и т. д.
8. Ключевые партнеры. Так как бизнес не владеет всеми 100% ресурсов, из которых производится ценность, ему нужно приобретать некоторые из них. Также бизнес не всегда может выполнять все 100% нужный действий, например, доставку. Поэтому ему нужны различные партнеры: поставщики и подрядчики, которые помогают реализовать бизнес-цели.
9. Структура затрат. Перечень всех статей затрат, связанных с реализацией бизнес-модели. Глубина детализации может быть привязана к формированию себестоимости или разработана по центрам возникновения затрат — отделам, которые создают продукт/ценность. Здесь понадобится информация из бухгалтерского и управленческих учетов.

Что мы видим благодаря этой канве:

Определяем, с кем именно работаем → фиксируем, что именно предлагаем и почему → понимаем, как взаимодействуем и каким образом поддерживаем взаимодействие до, в момент и после покупки → знаем, за сколько именно и как именно можем продать → знаем, что из ресурсов нам нужно, для каких действий и от кого мы их получим → знаем, сколько стоит создание, поддержание и сопровождение продаваемой ценности.

То есть такая канва бизнес-модели помогает видеть весь процесс целиком, на одном листе. С помощью нее можно увидеть слабые места, неоцененные или те, в которых мы что-то можем доработать, блоки. С помощью такого анализа можно открыть для себя новый финансовый поток или увидеть неочевидную статью расходов.

Постройте канву Остервальдера прямо в Kaiten Создайте доску из 9 колонок под ключевые блоки (сегменты, ценностное предложение, каналы и т.д.), фиксируйте гипотезы в карточках, связывайте их тегами и ссылками.